Seans Paketi Yenileme Nasıl Artırılır?
Güncelleme: · 5 bölüm · 4 soru
Bir fizyoterapi kliniğinde yeni danışan bulmak, programı süren danışanın devamını sağlamaktan çok daha pahalıdır. Buna rağmen çoğu klinik paketin bittiğini son seansta fark eder ve konuşmayı kapıda yapar. Yenileme bir satış anı değil, programın bir sonraki adımını birlikte planlama anıdır; bunun için paketin bitmesine iki üç seans kala hazırlık yapılmalıdır.
Önce ölçün: yenileme oranı
Yenileme oranı, belirli bir ayda paketi biten danışanlardan kaçının yeni paket aldığıdır. Örneğin ay içinde 20 danışanın paketi bittiyse ve 8'i yeni paket aldıysa oran yüzde 40'tır.
Oranı hizmet türüne göre ayrı izleyin. Uzun soluklu programlarla kısa süreli programların oranı doğal olarak farklıdır; tek bir ortalama yanıltır.
Ne zaman konuşulmalı?
En uygun an, paketin bitmesine iki üç seans kaladır. Bu noktada danışan ilerlemeyi hissetmiştir ve karar için zamanı vardır. Son seansta yapılan konuşma aceleye gelir ve çoğu zaman 'düşüneyim' ile biter.
Süresi dolmak üzere olan paketlerin listesi haftalık kontrol edilirse hiçbir danışan gözden kaçmaz.
İlerlemeyi ölçümle gösterin
Yenileme konuşmasının dayanağı, ilk değerlendirmede alınan ölçümlerle bugünkü ölçümlerin karşılaştırılmasıdır: çevre ölçümü, eklem hareket açıklığı, ağrı günlüğü ya da fonksiyon testleri. Somut karşılaştırma, danışanın kararını kendi verisine dayandırır.
Ölçüm yoksa konuşma fiyat üzerine döner. Bu yüzden ölçümün ilk seansta alınması ve düzenli tekrarlanması yenilemenin de temelidir.
İndirim tuzağı
Yenilemeyi indirimle sağlamaya çalışmak kısa vadede işe yarar gibi görünür ama danışana fiyatın pazarlık konusu olduğunu öğretir. Bunun yerine bir sonraki paketin hedefini ve süresini netleştirmek daha kalıcıdır.
Danışanın programa ara vermesi gerekiyorsa bunu açıkça konuşup bir kontrol randevusu planlamak, ilişkiyi koparmadan kapıyı açık tutar.
Takip ve kayıt
Yenilemeyen danışanın nedenini kaydedin: bütçe, zaman, hedefe ulaşmış olma ya da memnuniyetsizlik. Bu kayıt birkaç ay sonra hangi hizmetin neden bırakıldığını gösterir.
- Paket bitmeden 2-3 seans önce hatırlatma
- İlk ve son ölçümün karşılaştırması
- Bir sonraki hedefin yazılı planı
- Yenilemeyen danışan için neden kaydı
- Ara verenlere kontrol randevusu
Sık sorulan sorular
Paket yenileme oranı nasıl hesaplanır?
Belirli bir dönemde paketi biten danışanlardan yeni paket alanların sayısı, paketi bitenlerin sayısına bölünür. 20 danışandan 8'i yenilediyse oran yüzde 40'tır.
Yenileme konuşması ne zaman yapılmalı?
Paketin bitmesine iki üç seans kala. Son seansta yapılan konuşma aceleye gelir ve karar ertelenir.
Yenilemede indirim yapmalı mıyım?
Sürekli indirim fiyatı pazarlık konusu yapar. Bir sonraki paketin hedefini ve süresini netleştirmek daha kalıcı sonuç verir.
Hangi paketlerin bittiğini nasıl takip ederim?
Süresi yaklaşan ve seansı azalan paketlerin listesini haftalık kontrol edin. FizyoDesk bu listeyi 14 gün önceden otomatik gösterir.
Hiçbir paket habersiz bitmesin
Süresi dolacak paketler otomatik listelenir. 14 gün ücretsiz deneyin.